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2016年05月07日

物販をしたい人必見! 心を動かすポップに隠されたスゴい心理テクニックとは!(1)

by 新田哲嗣

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「いい商品だから、お客様のためを思ってお勧めしたのに! なんだか押し売りみたいに思われちゃった……」


占い、セラピー、ネイルサロン、雑貨屋などで働く皆様から、ときどきこんなお声が聞こえてきます。


店頭に並べたグッズを口頭でお勧めすると、お客様から怪訝な顔をされてしまう。いい品物なのに、それを伝えることができない……。


はい、お気持ちはよくわかります。


そんなジレンマを解消するのが、ポップです。ポップの書き方、置き方ひとつで、実はおどろくほど、お勧め効果が違ってくるのです。


むしろ、お客様の方から「あれって何ですか?」「あの商品のことを教えてください!」と熱心なアプローチがやってきたりも!


いったい、どういうふうにポップを書けば、そんな夢のような効果が得られるのでしょうか?



前提として、プライスカードとポップは根本的に役割が違うということを知っておきましょう。プライスカードに書かれているのは、商品名と価格ですね。一方のポップには、お客様がその商品を選ぶ理由や買う理由が書かれていなくてはいけないのです。


たとえば、美容室にて、あなたが口頭でお客様に商品をお勧めしようとします。


「少し頭皮が乾燥気味ですね。シャンプーはどんなものをお使いですか?」


あくまでもお客様を気遣っての発言で、あなたに他意はありません。しかし、このアプローチでは、お客様に「シャンプーを買わされるんじゃないか」と受け取られやすく、そうなるともう8割がた売れなくなってしまいます。


そこでどうするか?


美容室には鏡がありますね。これを利用するのです。


お客様は、鏡に映った自分の姿やカットしてくれている美容師さんを見ているわけですが、必然的に鏡に映り込むものも長時間見続けています。そこで、鏡に映り込む範囲内に、お客様が気になる情報を「チラ見せ」しておくだけ。


お客様から「あれは何ですか?」と声がかかったらしめたものです。


「あれ、うちで扱っている、お勧めのシャンプーなんですよ」とリアクションするだけで、「どんなものなんですか?」と話が転がっていくのです。この流れになると今度は8割がた売れていくでしょう。



同じようにお勧めしているのに、どうしてこうも違ってくるのか……。ここでお客様の心に生じた心理トリックを解き明かしましょう!


お客様は、お客様自身が知りたいと思う情報だからこそ、自ら質問していくものです。つまり、お客様側から手を挙げてもらえるような仕掛けさえしておけば、「売る」というスタンスではなく「興味のあることを教えて差し上げますよ」というスタンスで受け取られるわけです。


そこで、お客様が知りたいと思いながら、あなたが声に出せないことを、ポップに書いて「チラ見せ」することで、「あれはなんだろう?」とお客様も気になってしまうわけですね。


ポップに書かれる内容は、キャッチコピーがどうたらこうたら、本文がうんたらかんたら、広告みたいにああだのこうだの……と難しく考える必要はありません。


日々の接客の中で、お客様から質問があったことや、話題が盛り上がったことがそのまま書かれていればOK。購買のきっかけは、あくまでお客様の心のなかにある、不安や心配というものに寄り添っていればよいのです。


このテクニックは、どんな業界の方でも使えるものです。ポップの使い方ひとつで、店舗売上が30%アップしたなんて事例も実際にありますから、ぜひ一日でも早く試してみてくださいね。


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